Продать объект недвижимости, каким бы внешне привлекательным он ни был, никогда не было простым делом. Иначе труд риэлтора был бы более легким и менее оплачиваемым. Однако в ряду коммерческой и особенно жилой недвижимости временами попадаются квартиры, офисы и другие помещения, продать которые по тем или иным причинам особенно сложно. При этом даже проверенный механизм снижения стоимости часто не дает желаемых результатов. Такие объекты на профессиональном сленге называют неликвидом.

По мнению специалистов, неликвида на сегодняшнем рынке не так уж мало — от 3 до 5% от числа объектов, выставленных на продажу. Говоря о таких квартирах и помещениях, многие риэлторы воспринимают вопрос достаточно упрощенно. По их мнению, вопрос ликвидности в конечном счете сводится к цене. Философия проста: если цена выгодна — объект будет продан непременно, какими бы недостатками это помещение не обладало. Однако на деле не все так просто, как кажется на первый взгляд. И, как показывает практика, не столь уж мал перечень объектов, от попыток продать которые отказались даже опытные специалисты.

Понятно, что в категорию неликвида традиционно попадают квартиры и помещения, находящиеся откровенно в плохом техническом или просто аварийном состоянии. В ряде случаев причиной является и запредельная, чаще всего совершенно необоснованная стоимость, заявленная собственником. Но это лишь видимая часть айсберга. На самом деле качественный состав объектов, которые специалисты относят к разряду неликвидных — значительно шире.

Упрощенно такие объекты можно разделить на три основные категории:

• помещения неликвидные по техническому состоянию;
• помещения неликвидные по территориальному признаку;
• и самая каверзная категория — по юридической чистоте.

К первым относятся квартиры и другие помещения, требующие серьезного вмешательства строителей и отделочников. Как правило, они тяготеют к чердачным или полуподвальным этажам, что гарантирует в них изрядную сырость и, как следствие, дороговизну и одновременно недолговечность любого, даже самого качественного, ремонта. Сюда же часто относят квартиры с проблемными соседями. К последним, кстати, далеко не всегда относятся соседи в буквальном понимании. Это не обязательно должен быть пьяница и дебошир, живущий этажом выше, или филиал цыганского табора в соседней квартире. Тем более что такие обстоятельства на просмотре не обнаружишь. Неприятным соседством может быть и расположенная в 10 метрах от окна квартиры АЗС, благоухающий дворовой мусоросборник или пункт приема стеклотары у подъезда.

Среди объектов неликвидных по территориальному признаку очень мало жилой недвижимости. В основном это производственные площади, сдаваемые в аренду. Расположены они зачастую в глубине промзон, а то и вовсе на территории охраняемых предприятий. Как правило, они отрезаны от общественного транспорта, и могут найти своего арендатора лишь в том случае, если деятельность фирмы, предполагающей аренду этой площади, не связана с приемом посетителей, поставками сырья и расходных материалов, а большая часть сотрудников имеет свой транспорт.

Наконец, третья, самая неприятная в работе категория — это объекты недвижимости со сложной историей и запутанной юридической ситуацией. Это объекты, продающиеся по доверенности; с невыясненным правом наследования; с неполным комплектом правоустанавливающих документов, перешедшие в собственность банка на правах залога и так далее. Работа с ними сопряжена с риском втянуться в судебное разбирательство или же попросту затянуть оформление сделки на долгие месяцы до выяснения всех правовых моментов, тем самым лишив себя возможности заниматься другими объектами недвижимости — более выгодными.

Еще одной категорией объектов, проблемных с точки зрения их продажи, являются квартиры и другие помещения первичного рынка недвижимости. Характерно, что не все они на момент объявления о продаже являются реально существующими. Здесь достаточно велик процент так называемых мнимых объектов, которые существуют на бумаге, но не существуют в действительности. Это означает, что средства в эту квартиру уже проинвестированы, но сам дом не сдан в эксплуатацию, а то и вовсе находится на стадии котлована или проекта. Причем в большинстве случаев достоверной информации относительно сроков сдачи таких домов в эксплуатацию нет. Количество же долгостроев в стране с вязи с кризисом, к сожалению, увеличивается. Соответственно, растет и число квартир, которые представляют собой как бы инвестиции в замороженном виде. То есть понятно, что рано или поздно они будут сданы в эксплуатацию, но по срокам нет никаких гарантий.

Возникает естественный вопрос: «Как же должен поступить риэлтор, перед которым стоит задача сделать неликвидный объект ликвидным?»

В первую очередь, специалист по недвижимости должен правильно понять ситуацию.

Если внешне благополучное помещение выставлено на продажу по смехотворной цене, специалист не должен торопиться. Владелец, выставивший лот на продажу якобы вынужденно или в связи со сложной экономической ситуацией, может и не назвать вам истинную причину низкой цены. Тем более что многие внешние обстоятельства при просмотре не всегда очевидны. Еще один признак, который должен насторожить риэлтора, — это указание на некие внешние обстоятельства, в силу которых продавец стремится провести сделку в предельно сжатые сроки. Вплоть до обещания предоставить некоторые недостающие документы после ее проведения. Для опытного риэлтора такая ситуация должна быть сигналом к тому, что объект требует особо тщательной проверки.

Если таковым объектом оказывается квартира, полезно после встречи с владельцем найти возможность поговорить с соседями, с участковым. Не повредит и консультация инженера-строителя, знающего особенности конструкции здания. Кстати, признаки свежего ремонта, сделанного незадолго до предполагаемой продажи, тоже должны быть сигналом к особо тщательной проверке состояния квартиры. Под новыми обоями может скрываться три дня назад заклеенный грибок, а могут обнаружиться и трещины, особенно в том случае, если вблизи старого дома недавно началась стройка. Следует не полениться оформить официальный запрос агентства в ЖЭК или руководство кооператива по поводу имущественных прав и количества лиц, прописанных на данной площади. А также обратиться в БТИ.

Риэлтор должен понимать, что если данные, внесенные продавцом в договор, недостоверны, это дает основание не только расторгнуть сделку, но и привлечь последнего к ответственности, согласно действующему законодательству.

В случае с территориальной неликвидностью нужно разобраться в транспортной схеме, интервалах движения маршруток, муниципального транспорта и других особенностях данной местности. Распространенные аргументы, такие как «тихое место», «зеленая зона» могут иметь и обратную сторону медали, в виде необходимости добираться 30 минут пешком до конечной остановки маршрутки, курсирующей с часовым интервалом. Однако этот аспект трудно скрыть. При рассмотрении варианта покупки он, как правило, очевиден.

Особо стоит остановиться на той категории квартир, которые реализуют банки.

В условиях непогашения кредитов сегодня на рынке как никогда много объектов недвижимости, которые перешли в собственность банка на правах залога. Хотя на сайтах крупных банков такие квартиры в основном обозначены.

Сами по себе эти объекты вполне законны в том смысле, что построены за счет банковских инвестиций в строительство, а физическое (юридическое) лицо в силу кризиса, банкротства утратило возможность своевременно гасить кредит. Банк, не получивший своевременную оплату, нередко расторгает договор с заемщиком и выставляет квартиру на продажу. Как правило, банк сам инициирует вопрос о расторжении договора и принудительной продаже недвижимости, до суда такие дела доходят редко. Проблемой является то, что в таких случаях зачастую приходится принудительно выселять пострадавших хозяев, которые еще надеются уладить отношения с банком. И риэлтор здесь не может не оказаться втянутым в противостояние сторон.

Как видно из сказанного, ситуаций, в которых есть соблазн отказаться от работы с объектом, более чем достаточно. Вопрос квалификации для риэлтора в данном случае состоит в том, чтобы либо найти приемлемый механизм реализации объекта недвижимости, либо быстро понять, почему заниматься им не следует.

Конечно, риэлтор заинтересован в комиссионных, поэтому постарается применить всю квалификацию и все обаяние для решения задачи. Тем более что в большинстве случаев на ликвидность объекта можно повлиять. При этом, рычагами воздействия на ситуацию может быть не только обоснованное ценообразование.

Это может быть и косметический ремонт (или консультация по стоимости ремонта), и перевод помещения в категорию нежилого фонда, возможность приватизации сопредельных площадей, например, части технического этажа или придомовой территории и т. п. Следует понимать, что среди неликвидных объектов вторичного рынка легче продать квартиру, где те или иные проблемы можно устранить без помощи ЖЭКа, так как заставить его выполнять свои обязанности практически невозможно.

В случае если речь идет об объекте первичного рынка, могут и должны быть подготовлены документы, гарантирующие своевременную сдачу объекта в эксплуатацию и жесткие штрафные санкции, если эти сроки не будут выдержаны.

Безусловно, все это кропотливый труд, но комиссионные, которые получает риэлтор от покупателя, собственно, и есть плата за юридическую чистоту и безопасность.

Но и ситуаций, когда от работы с объектом есть смысл отказаться на начальном этапе, в целом достаточно. В первую очередь это касается нерациональных потерь времени. Иногда проверка юридической чистоты объекта и сбор недостающих документов может быть эквивалентен по времени успешной работе с несколькими другими объектами.

Таким образом, шанс получить комиссионные по одному объекту будет противопоставлен вероятности потерять заработок по двум, трем квартирам и более. Не часто, но бывают ситуации, когда какой-либо недостающий документ восстановить не представляется возможным. А без него купля-продажа может быть признана неправомерной. Имеет смысл избегать ситуаций, когда объект продает не прямой владелец, а лицо, действующее по доверенности. При современном развитии компьютерных технологий можно столкнуться с поддельными документами, и об этом нельзя забывать! Необходимо также выяснить, сколько раз квартира покупалась и продавалась с момента сдачи дома в эксплуатацию. Как правило, чем меньше эта цепочка, тем меньше риск. Наконец, возможна ситуация, когда степень заинтересованности неадекватна потерям времени. Риэлтор обязан гарантировать соблюдение интересов как продавца, так и покупателя, но при этом не обязан быть альтруистом.

В то же время ситуация, возникшая на рынке недвижимости в связи с кризисом, а именно усиленный выброс на рынок объектов, продажа которых вызвана финансовыми проблемами, является потенциально непродолжительной. Скорее всего, в обозримом будущем с оживлением экономики и появлением свободных средств спрос на неликвид начнет падать. А значит, сегодня для увеличения ликвидности цена таких объектов должна снижаться еще более быстрыми темпами, чем покупательная способность. То, что не удастся продать сейчас, еще сложнее будет продать завтра. Так ли это окажется в действительности — покажет время.

Комментарий эксперта

Константин Гусев, руководитель департамента по оценке недвижимости агентства «Бюро Веритас»

Объекты, неликвидность которых обусловлена чисто функциональными особенностями, обычно более просты в работе, так как все их положительные и отрицательные качества в большинстве случаев достаточно очевидны. Технические недостатки, в принципе, почти всегда устранимы. Гораздо больше проблем с объектами, которые имеют не явную проблематику. В первую очередь это касается помещений с сомнительной историей и проблемами в части прав собственности и других сопутствующих документов. Очень часто объекты такого плана обладают настолько сложным и неоднозначным происхождением, что даже опытный риэлтор может ошибиться, разбираясь в истории происхождения квартиры, правах наследования и в установлении лиц, которые могут претендовать на эту площадь. Такого рода предпродажное исследование, во-первых, отнимает много времени, во-вторых, зачастую сопровождается такой юридической казуистикой и таким количеством недостоверных данных, что часто предпочтительней бывает отказаться от делопроизводства по данному объекту, поскольку его юридическую чистоту доказать бывает практически невозможно. А это, в свою очередь, не гарантирует в дальнейшем соблюдение всех прав и интересов покупателя.

Комментарий эксперта

Андрей Степаненко, ведущий специалист отдела ипотечного кредитования «Кредитпромбанка»

Сегодня нередки случаи, когда клиент по тем или иным причинам не может погасить ипотечный кредит, либо вообще исчезает из поля зрения банка. Несмотря на то, что банки даже сегодня стараются найти компромисс с заемщиком. В то же время банк имеет право, согласно подписанным документам, разорвать договор в одностороннем порядке. В этом случае объект недвижимости выставляется на продажу по рыночной цене. Но интерес клиентов к таким объектам достаточно ограничен, поскольку до момента урегулирования отношений банка и заемщика на объект недвижимости накладывается арест. Сам же процесс выяснения отношений между банком и заемщиком может затянуться на месяцы. Для риэлтора, равно как и для потенциального покупателя, такие объекты неудобны в силу того, что банк и заемщик все же могут урегулировать отношения, причем на любом этапе подготовки сделки. Не говоря уже о том, что бывший владелец может подать иск против той или иной стороны и после завершения сделки.

Читайте ещё по этой теме:

• Мошенничество на рынке недвижимости: способы защиты и восстановления прав пострадавших
• Проблемы продажи доли в праве собственности на квартиру: коллизии судебной практики

Автор: Константин Егоров