Проблема безнадежных долгов особо актуальна для России, так как изменения в экономике и политике, эпоха первоначального накопления, кризисы, да и просто российский менталитет создают множество ситуаций, когда обычными способами долги не возвращаются. В этой статье будут рассмотрены новые возможности для взыскания безнадежных долгов как с физических, так и с юридических лиц. Чтобы понять, какие возможности являются новыми, а какие долги можно назвать безнадежными, рассмотрим, что понимается под обычными способами взыскания задолженности.

Обычные способы возврата долгов можно условно разделить на два блока.

Первый из них составят наиболее часто применяемые способы: напоминание о необходимости вернуть долг; обращение в суд; обращение в правоохранительные органы.

Второй — реже используемые методы: обращение к криминальным элементам; использование коррупционных возможностей. Эти способы зачастую не приносят ожидаемого результата или сопряжены с дополнительными рисками и расходами.

Типы долгов можно выделить в зависимости от следующих затрудняющих взыскание причин:

• реальное отсутствие у должника денежных средств и имущества для погашения задолженности;
• уверенность должника в том, что кредитор не сможет наложить взыскание на фактически имеющиеся у должника денежные средства и иные активы из-за следующих обстоятельств:

а) сокрытия активов (они де-факто у должника, а де-юре — на иных лицах);
б) административного ресурса своего или покровителей (в нашей практике были сложные случаи взыскания задолженности с депутатов областных парламентов, региональных олигархов и т.д.);
в) отсутствия у кредитора информации о местонахождении должника;
г) больших расстояний, языкового барьера и т.д. (такая ситуация часто складывается с иностранными долгами);
д) иных обстоятельств (пропуск срока исковой давности, отсутствие документов, подтверждающих задолженность, и т.д.).

Общая последовательность действий по взысканию безнадежных долгов выглядит следующим образом.

Первая стадия — расширение представления о проблемной ситуации, исследование систем, в которые включен должник. Расширение круга лиц, благодаря которым должник добровольно или принудительно заплатит. На этой стадии разыскиваются отношения, для сохранения которых должник готов вернуть долг. Здесь следует обращать внимание не только на юридические, формальные связи, но и на информационные, экономические, управленческие: воздействовать на родственников, деловых партнеров физических лиц и т.д. Необходимо выбрать не одну, а несколько точек, после чего эффективно на них воздействовать.

Вторая стадия — это моделирование поведения должника. Здесь нужно четко сформулировать, что требуется от должника и связанных с ним лиц, на которых осуществляется воздействие. Моделирование необходимо, чтобы понять, можно ли вообще достичь поставленной цели в рамках закона. Эта стадия проще, когда основная задача — мотивировать должника к возврату денежных средств. Но если у должника нет реальной возможности погасить задолженность, то часто приходится выстраивать достаточно сложные схемы. Естественно, предлагаемые должнику схемы должны быть экономически обоснованными, чтобы не выходить за рамки требований законодательства.

Моделирование поведения должника также очень важно для обеспечения безопасности взыскания. Если возникает возможность каких-либо опасных ответных действий, то надо подготовиться к обороне. Лучшим средством защиты выступает информационное освещение хода взыскания, в рамках которого любое противодействие может быть предъявлено общественности или определенным ключевым лицам.

Третья стадия — обратная логика взыскания. Если поведение должника смоделировано, то можно желаемое представить как последствие и понять, какие действия, события могут стать причинами такого поведения. Безусловно, следует как можно лучше изучить систему, в которой действуют те, на кого осуществляется воздействие, и их личные особенности, чтобы воздействие было эффективнее. Данная стадия особо важна для работы с мотивацией, так как на основе обратной логики разрабатывается система угроз, которые стимулируют должника к возврату долга. При этом угрозы оцениваются как с точки зрения эффективности, так и с точки зрения правовых границ возможного поведения. На основе обратной логики создается программа взыскания, которая включает в себя применяемые в разной последовательности угрозы, предполагаемые схемы решения долговой проблемы и консультации для должника.

Четвертая стадия — реализация программы взыскания и PR-сопровождение правоприменительной деятельности.

Когда программа взыскания составлена, важно учесть такие моменты, как:

• выбор источника сообщений. Предложение схем для погашения задолженности и сообщение законных угроз может исходить от должника, коллекторского агентства, адвоката или даже специально созданной организации. Наиболее подходящий вариант определяется особенностями ситуации. Например, когда в ответ на начало взыскания возможно применение административного ресурса, кредитору целесообразно дистанцироваться от процесса взыскания (вплоть до продажи долга). В таком случае взаимодействие с должником идет от имени специализированной организации. Напротив, когда идет согласование компромиссных и сложных схем погашения долга, присутствие кредитора зачастую необходимо;
• определение формы представления угроз и схем погашения задолженности. Речь идет о том, каким образом информация доводится до должника. Лучше всего начать общение с должником с письменного уведомления о начале взыскания, так как это показывает проработанность программы возврата долга, наличие определенного механизма. Вместе с тем, чтобы убедиться, что уведомление получено и рассмотрено, через определенный срок (3 — 4 дня) стоит позвонить должнику. Отдельно необходимо отметить, что угрозы и схемы погашения задолженности лучше воспринимаются, когда они не описываются, а демонстрируются в виде проектов документов: договоров, пресс-релизов, жалоб, писем, графиков платежей и т.д.;
• соблюдение последовательности представления угроз и советов для должника. В программе взыскания должна быть предусмотрена последовательность, когда за первым уведомлением, содержащим, с одной стороны, максимально общие возможные угрозы, а с другой — четко показывающим знание двух-трех ключевых для должника точек, следует в несколько подходов описание, демонстрация и реализация всего набора угроз.

Поначалу необходимо использовать мощные, но минимально затратные для кредитора угрозы (распространение информации и т.д.), а затем угрозы, показывающие переход к PR-сопровождению юридической деятельности, чтобы у должника сложилось представление о том, что задолженность рано или поздно, так или иначе будет взыскана. Описанные моменты представляют собой проявление гуманитарно-правовых технологий (PRава), т.е. соединения гуманитарных технологий (PR) и методов юриспруденции. Такой синтез проявляется в использовании быстродейственных информационных угроз строго в рамках действующего законодательства, а также в том, что должнику максимально понятно описываются, возможно, не рассматриваемые им самим перспективы применения норм гражданского и уголовного права.

В числе типичных проблем, возникающих в работе с безнадежной «дебиторкой»:

Необоснованное сопротивление. Взысканию часто мешает втягивание должника в последовательное сопротивление, когда он затрачивает очень большие средства и не может прекратить даже уже бесполезное соревнование. Решение указанной проблемы во многом связано с тем, чтобы, во-первых, не дать должнику с самого начала сделать невыполнимые обещания, а, во-вторых, спрогнозировав направления возможного сопротивления, сразу показать готовность к такому развитию событий и к последствиям, к которым оно может привести.

Эмоциональная вовлеченность. Часто взысканию задолженности мешает эмоциональное отношение к данному процессу, которое обычно проявляется в двух вариантах: раздражение и даже ярость по отношению к должнику или, наоборот, сопереживание ему. Такая эмоциональная вовлеченность может быть преодолена с помощью удерживания взгляда на процесс взыскания как бы со стороны. Взгляд со стороны позволяет оценивать причинно-следственные связи между действиями по взысканию и реакцией на них, прогнозировать развитие событий и т.д.

Сваливание угроз в кучу и их неадекватность сумме долга. Такая ошибка встречается достаточно часто. В первом уведомлении о начале взыскания вместо косвенных и максимально общих угроз с демонстрацией знания ключевых точек приводится большой перечень возможных действий (информационных и юридических). В результате должник смотрит на этот перечень угроз, понимает, что часть из них для него неопасна и начинает более расслабленно относиться и к остальным. Хотя в некоторых случаях такие развернутые уведомления и срабатывают, все-таки лучше их использовать, взвешивая возможность реальной или символической реализации каждой угрозы, когда первые уведомления не срабатывают.

Бывают ситуации, когда должник считает, что сумма долга недостаточно большая для того, чтобы в отношении него предпринимались серьезные действия. В этом случае целесообразно обоснование несоразмерности долга и программы взыскания тем, что для кредитора важен сам факт привлечения должника к ответственности. Такая вторичная выгода от взыскания задолженности часто важна, когда основная цель — возвращение денежных средств — не может быть достигнута. В некоторых случаях взыскание безнадежных долгов превращается в своего рода необычную PR-компанию для кредитора и коллекторского агентства (формирование имиджа жесткого взыскателя).

Необоснованные уступки должнику. Случается, что должник соглашается платить, но последовательно отвоевывает различные уступки. Зачастую это обусловлено тем, что, когда долг частично погашается, реализация всех угроз, которые заставили должника платить, уже не совсем обоснованна. Поэтому необходимо сохранять взгляд со стороны на процесс взыскания и четко продемонстрировать должнику, что угрозы могут быть все-таки реализованы, так как этого требует разработанная программа взыскания или регламент коллекторской деятельности. Также может помочь распределение ролей, когда вы сообщаете должнику, что на реализации угроз настаивает кредитор и вы вынуждены будете выполнить это указание, даже если считаете его не до конца обоснованным. В заключение статьи хотелось бы отметить, что работа по взысканию безнадежных долгов может быть очень творческой и прибыльной. Надеюсь, что после прочтения этой статьи вы согласитесь, что не каждый долг, который выглядит безнадежным, является таковым и мнению о безнадежности долга можно противопоставить факт использования новых технологий взыскания.

Автор: Жданухин Д.
Источник: газета «ЭЖ-Юрист»